Interview avec le CFO

Marc Schega, en tant que directeur financier de la HGC, quels ont été, selon vous, les points forts de l’année 2023?

Spontanément, je dirais la modernisation de notre infrastructure et le comblement des «taches blanches» dans notre réseau de points de vente. Nous avons pu y célébrer le début de la construction de notre nouveau dépôt régional et de son point de vente affilié à Inwil dans le canton de Lucerne. Par ailleurs, nous avons achevé plusieurs importants projets de construction à Saint-Gall, Thoune, Winterthour et Villars-sur-Glâne. 

En ce qui concerne l’expansion de notre réseau de points de vente, nous avons pu combler cette lacune dans le pays de Glaris en ouvrant le nouveau site de Niederurnen. Enfin, nous avons poursuivi plusieurs projets immobiliers dans les cantons d’Uri, de Zurich et de Vaud.

Un autre point fort a été pour moi le renforcement de notre offre de services. Par ailleurs, l’acquisition du groupe Interstein, leader suisse dans le commerce de pierres naturelles, nous a permis de prendre un tout nouveau départ dans un secteur que nous avions négligé jusqu’à présent. Parallèlement, nous avons créé une activité de location d’outils et de machines de chantier avec des partenaires solides tels que Hilti et Avesco Rent. Je me réjouis également du développement de notre plateforme d’achat cubotoo.

Par ailleurs, nous avons investi beaucoup de temps et d’argent pour rester parfaitement préparés pour l’avenir: nous avons mis à jour notre stratégie immobilière, déterminé nos besoins financiers à moyen terme, établi une stratégie bancaire et de financement et conclu des contrats de crédit-cadre. De plus, une série de projets importants, voire très importants, sont en cours, comme l’adaptation de notre gouvernance d’entreprise ou le remplacement de notre système ERP. Et j’ai gardé le meilleur pour la fin: nous avons déclenché plusieurs initiatives de digitalisation qui nous occuperont encore longtemps.

La situation était et reste donc passionnante et très variée. Ce qui me plaît tout particulièrement, c’est le fait que notre équipe prépare l’avenir en se concentrant davantage sur les affaires et pas seulement sur les «chiffres».

Cela ressemble effectivement à un éventail de tâches très large. En 2023, quel a été le plus grand défi que votre direction a dû relever et pourquoi?

L’année passée, l’un de nos plus grands défis, tant en termes de ressources que de temps, a été de faire avancer des initiatives stratégiques très différentes, dont la plupart sont menées simultanément. Grâce à une équipe sensationnelle composée de collaboratrices et collaborateurs très engagé(e)s, nous avons toutefois pu relever ce défi avec succès.

Quel bilan général dressez-vous de l’exercice 2023? Et pourquoi?

D’un point de vue purement financier, nous n’avons malheureusement pas pu atteindre les objectifs que nous nous étions fixés pour l’exercice 2023, ni les résultats réjouissants de l’année précédente au niveau du chiffre d’affaires et du bénéfice. La baisse des prix et un comportement d’achat partiellement plus prudent ont entraîné une diminution du produit net. L’augmentation des coûts due à la hausse des salaires et à l’inflation générale n’a pas pu être entièrement répercutée sur les clientes et clients et pèse donc sur la rentabilité.

Nos collaboratrices et collaborateurs donnent chaque jour le meilleur d’elles-mêmes et d’eux-mêmes et s’engagent non seulement à satisfaire les besoins des clientes et clients, mais aussi à dépasser leurs attentes. Nous voulons que la HGC soit perçue comme un partenaire fiable, mais aussi comme le négociant en matériaux de construction le plus sympathique en Suisse. Même si cet engagement ne se reflète pas (encore) dans les chiffres financiers, je suis convaincu que nous sommes sur la bonne voie et que nous réunissons toutes les conditions pour assurer un avenir prospère à la HGC.

Dans quel domaine votre Direction a-t-elle le plus contribué à l’évolution positive des affaires de la HGC en 2023?

Tous les services du secteur financier contribuent au succès, et il serait injuste de n’en mentionner qu’un seul. J’aimerais cependant évoquer de manière positive que les analyses ciblées de l’équipe financière et les décisions qui en découlent ont contribué de manière déterminante à éviter des dépenses et à réduire les coûts. Par ailleurs, l’équipe représente un soutien indispensable pour de nombreuses initiatives stratégiques. Enfin, grâce à son style de travail efficace et à son engagement, l’équipe financière veille à traiter rapidement la grande quantité de données, de factures et de paiements: une fonction centrale d’un négociant en matériaux de construction de notre taille.

Depuis près de deux ans, les compétences de notre équipe de management de crédit sont particulièrement sollicitées. Après une année précédente déjà exigeante, le nombre de faillites en Suisse pour cause de surendettement a atteint un niveau historique en 2023. Néanmoins, les pertes sur débiteurs ont pu être réduites par rapport à l’année précédente. Un échange étroit entre les gestionnaires de crédit et le services des ventes ainsi qu’une gestion plus stricte des créances impayées ont contribué de manière déterminante à la réduction des dépenses liées aux corrections de valeur.

Le COO concernant l’exercice 2023

Bien que nous ayons mené plusieurs grands projets en parallèle, mon point fort personnel de l’exercice 2023 a été la réalisation commune de la plateforme Rent@HGC sur laquelle nous proposons notre nouvelle activité de location. Au début de l’année, personne n’en savait rien, et en août, elle était déjà mise en œuvre, et ce à une vitesse et avec une qualité impressionnantes.

Un autre moment fort a été pour moi l’introduction dans toute la Suisse de «Click & Collect» dans notre magasin de retrait. Ce nouveau service numérique permettant de précommander des marchandises par voie électronique réduit les temps d’attente pour les clients de l’entrepôt et accélère également pour nous le traitement des affaires ainsi que la mise à disposition des produits.

Pour notre département, les projets les plus exigeants ont certainement été ceux liés aux systèmes ERP, à savoir l’externalisation des systèmes SAP à notre partenaire Innflow et le lancement du projet Skylab4 pour la transition de SAP ERP vers SAP S/4HANA.

En outre, la période prévue pour l’externalisation était très limitée en raison de la planification du programme. L’équipe de projet a pris en charge ce projet complexe dans des délais très serrés et l’a mené à la perfection: presque personne sur le front des ventes n’y a prêté attention car il a été réalisé sans perturber l’activité.

2023 a été une année particulière dans la mesure où nous, la HGC, avons accompli un travail formidable dans tous les domaines et avons fortement progressé dans la mise en œuvre de notre stratégie. Malheureusement, cela ne s’est pas (encore) traduit dans la Top Line.

Notre logistique a également accompli un travail formidable jour après jour: nous tenons nos promesses en matière de logistique de transport et avons également atteint un très bon niveau en matière de logistique des dépôts. Mais nous ne nous en contentons pas. Nous allons continuer à améliorer nos services et à en proposer de nouveaux.

Comment je perçois notre anniversaire? Eh bien, quand on est soi-même présent pendant un cinquième de ces 125 ans, cela semble presque un peu irréel. Je me réjouis surtout de la grande fête avec tous les collaborateurs et collaboratrices car ils et elles sont la HGC, ils et elles font de la HGC ce qu’elle est. Un tel événement n’a jamais eu lieu au cours des 30 dernières années.

Pour l’année en cours, je souhaite également que nous puissions mener à bien tous les projets et que nos efforts se reflètent à nouveau dans les chiffres d’affaires. Il est toutefois difficile de savoir comment les choses vont évoluer. 

L’exercice 2023 du point de vue du CSO

La croissance est ancrée dans notre stratégie. Outre de nouveaux services dans le domaine de la logistique et du conseil, nous voulons également être un leader en innovation dans la digitalisation. Mais la priorité de notre stratégie de croissance, c’est l’augmentation de la proximité avec nos clientes et clients afin de pouvoir les encadrer de manière encore plus efficace à l’avenir.

Au cours de l’exercice précédent et pour l’année de notre anniversaire, nous avons donc mis l’accent sur le contact personnel avec les clients. 

On peut se demander pourquoi une relation étroite avec la clientèle est si importante et ce que la HGC entreprend dans ce domaine. Le contact personnel avec les clients nous permet d’offrir un service à la clientèle efficace et des conseils complets. Cela est particulièrement important dans un secteur comme le nôtre, où les clients ont souvent des exigences spécifiques et ont besoin de connaissances techniques ainsi que de conseils compétents.

Différentes initiatives internes à la HGC visent à renforcer le contact personnel avec les clients. La formation initiale et continue de nos collaborateurs de vente dans au sein de notre HGC Academy en font partie, tout comme l’implémentation de nos systèmes CRM. Bien évidemment, nous profitons également des événements de la branche pour favoriser les échanges personnels, qu’il s’agisse d’une excursion professionnelle en Italie ou d’une formation clients dans l’une de nos 44 succursales.

Grâce à un contact personnel approfondi, nous pouvons gagner la confiance de notre clientèle. La confiance mutuelle conduit automatiquement à une relation plus étroite avec les clients, et cela favorise à son tour les relations commerciales à long terme.

Le contact direct avec les clients permet également d’obtenir un précieux feedback. Nous pouvons utiliser ce feedback pour améliorer les produits, optimiser notre assortiment, adapter les services et, de manière générale, répondre encore mieux aux besoins des clients.

Ces dernières années, cet échange mutuel d’informations a donné naissance à notre service construction, à notre activité de location Rent@HGC, à notre propre marque Maximum et à la distribution exclusive dans toute la Suisse de produits de marque de très grande qualité comme Glapor par exemple.

Même en cas d’ambiguïté, de problème ou d’insatisfaction de la part du client, le contact personnel peut contribuer à clarifier les malentendus et à résoudre les problèmes. Je me souviens de cas où une gestion correcte d’un désaccord, marquée par une confiance mutuelle, a conduit à des liens encore plus étroits, voire à des amitiés personnelles.

Le CCM concernant l’exercice 2023

Mon moment fort personnel de l’exercice 2023? C’est difficile à dire, nous en avons eu beaucoup, il ne serait pas correct d’en choisir un. En tout cas, ce qui a été phénoménal et ce dont je garderai un excellent souvenir, c’est la manière dont nous avons développé la nouvelle plateforme de location en six mois avec le service des ventes et des finances ainsi que le Digital Office, puis comment nous avons lancé     Rent@HGC . Cela me montre que nous sommes capables d’accomplir beaucoup de choses ensemble.

Du point de vue du Category Management, l’acquisition du groupe Interstein a également été d’une grande importance. Cette acquisition nous a permis de devenir d’un seul coup le leader du marché dans le domaine des pierres naturelles, dans un assortiment où nous n’étions auparavant vraiment actifs rien qu’en Suisse romande. Le rachat d’Interstein a permis de combler cette lacune. Si nous avions dû mettre cela en place nous-mêmes, cela aurait pris énormément de temps.

Pour le développement de la HGC, il est également très positif que les «taches blanches» sur la carte suisse, c’est-à-dire les régions dans lesquelles nous ne sommes pas encore ou seulement faiblement présents, soient comblées. Notre nouveau site de Niederurnen, à partir duquel nous pouvons désormais desservir le pays de Glaris, en est un exemple très positif. Pour notre avenir, il est essentiel que nous puissions non seulement marquer des points avec notre assortiment et nos services, mais aussi nous rapprocher encore plus de nos clients d’un point de vue géographique.

L’ouverture de nos bâtiments neufs à Thoune ou à Coire ainsi que la rénovation de nos succursales existantes ont également été réjouissantes. La modernisation de nos points de vente a amélioré l’expérience d’achat de nos clients, ce qui se reflète clairement dans les chiffres d’affaires.

D’une manière générale, lorsque je jette un regard rétrospectif sur toutes nos activités en 2023, je ne peux que m’émerveiller en tant que «vieux routier». Nous avons l’impression d’avoir fait davantage l’année dernière par rapport aux années précédentes. Le rythme était parfois époustouflant. Ce qui est bien, c’est que ces investissements assurent notre avenir. Toutes ces activités ne sont possibles qu’avec une équipe motivée et engagée, merci donc à toutes et à tous.

Tout cela est d’autant plus important que nous évoluons dans un marché en pleine mutation qui peut changer très rapidement à court terme. C’est exactement ce qu’il s’est passé en 2023, la chute rapide des prix nous a posés de très grands défis en matière d’approvisionnement. Je suis ravi que nous ayons pu maîtriser cette évolution. Cela n’a été possible que parce que nos équipes de gestion des marchandises et de vente ont fait un très bon travail ensemble.

Nous avons également connu une très bonne évolution au sein du Category Management. Nous avons ainsi connu un grand succès avec notre propre marque MAXIMUM. Lorsque nous l’avons lancée en avril 2022, nous avions dix produits. Aujourd’hui, il en existe plus de 400. Le développement de nos marques exclusives et de nos collections «noblesse» et «objecta» est également réjouissant. Parallèlement, nous avons continué à développer les services pour nos clients comme, par exemple, le service de découpe pour le bois, les centres de mélange des couleurs ou le service chantier grâce auquel nous sommes présents sur les chantiers avec des conteneurs à matériel.

Je voudrais également mentionner nos activités dans le domaine de l’achat stratégique. Grâce à l’optimisation continue des processus d’achat, nous mettons en œuvre une série de mesures afin d’atteindre les objectifs de la HGC. Parmi ces mesures figurait, par exemple, un nouveau système d’évaluation des fournisseurs.